רוצים להצטרף לסטארטאפ? הנה כמה דברים שכדאי לדעת

הפוסט הזה רלבנטי לא רק למי שחדש בתחום אלא לכל מי ששוקל להצטרף לסטארט-אפ ומוכן לוותר על התנאים של עבודה בחברה גדולה לטובת האפשרות להצטרף ולהיות שותף (גם באופציות) לחברה שצומחת בקצב מהיר. נק' המוצא של הפוסט הזה היא:

א) אתם לא מעוניינים להתחיל כעת מיזם חדש בעצמכם.

ב) אתם מחפשים עבודה לפי הדרישות שאתם הגדרתם ולא פשוט הולכים לעבוד במקום הראשון שמציע לכם לעבוד אצלו. למי שהנושא הזה חדש לו אני ממליץ להתחיל מהדבר הראשון שצריך לדעת לפני שמתחילים לחפש עבודה.

ג) החלטתם שאתם רוצים להצטרף לחברת start-up

מבחינתכם, ככל שהשלב מוקדם יותר - כך רמת הסיכון שהחברה תיכשל עולה, אבל יחד עם הסיכון יש גם סיכוי, ככל שתגיעו לחברה בשלב יותר מוקדם תוכלו להתמקח על כמות גדולה יותר של אופציות ואם החברה תצלח את השלבים ותגדל, אתם תגדלו ביחד איתה (גם מבחינה מקצועית וגם מבחינה כספית).

תחילה, אני אפרט על סוגי הסטארט-אפ השונים שקיימים בתעשיה שמתאפיינים על פי השלב המימוני (financing stage) שבו החברה נמצאת. נהוג לתאר את השלב שבו סטארט-אפ נמצא לפי שלבי המימון הכספי שהוא כבר עבר, שכן אמון המשקיעים מעיד המון על סיכויי החברה להצליח בהמשך הדרך. בסוף הפוסט אני אסביר איך מחשבים שווי של אופציות? וכמו כן אני ממליץ לכם לקרוא את הפוסט שכתבתי על כמה אופציות אני צריך לבקש מהסטארטאפ שאני חושב להצטרף אליו.

המטרה שלי היא לתת לכם את היכולת לשייך כל start-up שתבואו איתו במגע לקב' המתאימה, על מנת שתוכלו להעריך נכונה את הסיכון שאתם לוקחים ולוודא שמחכה לכם תמורה מספקת במקרה שהחברה תצליח להגשים את חלומה.

סטארט-אפ שעדין לא גייס כסף pre-seed

בדר"כ הגיוס הראשון של סטארט-אפ נקרא seed, בישראל נהוג לגייס בשלב הזה 300-500 אלף דולר, בארה"ב השקעות seed יכולות להגיע גם לכמה מליונים בודדים. start-up שטרם גייס כסף נקרא pre-seed. 

מאפיינים:

1. רק היזמים עובדים בחברה, בדר"כ בין 2 ל4 עובדים.

2. הם עובדים מהבית או ממשרד זמני שאחד מהיזמים הצליח להתארגן עליו.

3. אין להם מוצר מוכן בשוק עם לקוחות. הם עובדים על פיתוח מוצר שטרם יצא לשוק.

4. בדר"כ תהיה לחברה איזשהי הדגמה בסיסית של המוצר להראות שעדין לא מוכנה.

5. העבודה בשלב הזה היא בדר"כ תמורת אופציות או איזשהו תמהיל של אופציות ומשכורת מופחתת.

מה צריך לדעת על חברה בשלב הזה?

זהו השלב המסוכן ביותר שכן החברה עדין לא עשתה דבר אחד שיכול לתת לה הוכחה אמיתית שהיא נמצאת על המסלול הנכון. אם הגעתם למצב שאתם מתראיינים בstart-up כזה רוב הסיכויים שאתם מכירים אישית את אחד היזמים או שיש מכר משותף בינכם לבין אחד היזמים. 

באופן טבעי היזמים שתדברו איתם יהיו מאוד אופטימיים לגבי סיכויי ההצלחה של החברה, והם יגידו לכם שהם בטוחים שיש להם מוצר מנצח. אתם צריכים להיות ספקניים ולזכור שבשלב הזה, המוצר עוד עלול להפוך את פניו פעמים רבות, ולכן האינדיקציה הכי טובה שתעזור לכם להעריך האם החברה הזו הולכת להצליח או לא - אינה קשורה כלל במוצר אלא באנשים שמובילים את החברה.

יכול להיות שאתם קצת מופתעים ממה שכתבתי עכשיו אבל כל בעל נסיון בתחום יגיד לכם את אותם הדברים. לאנשים מעולים עם רעיון בינוני יש סיכוי גבוה יותר להצליח, מאשר אנשים בינוניים עם רעיון מעולה. אז בבקשה תנסו להתמקד באנשים ולא במוצר או רעיון.

אז איך אפשר להעריך אנשים? ראשית, תבררו בנוגע לכל יזם מה הרקע שלו, מה הוא עשה לפני כן, הישגים בולטים, האם יש קשר בין התחום והתפקיד שלו בחברה לבין הרקע המקצועי שלו. אתם יכולים פשוט לשאול (ואח"כ לוודא בעצמכם) זה לגיטימי לחלוטין, כל משקיע שדיבר עם החברה שאל את אותם שאלות. אם אתם לא מכירים באופן אישי את היזמים הנה כמה נק' שצריכות לעורר אצלכם ספק בנוגע לסיכויי הצלחת החברה, ולאחר מכן כמה נק' חיוביות לסיכויי הצלחת החברה.

נק' מדאיגות:

1. אין אף אחד בחברה עם נסיון בהקמת חברה \ סטארט-אפ.

2. הרקע המקצועי של היזמים לא קשור באופן ישיר לעבודה היומיומית שלהם בחברה.

3. חלק מהיזמים לא עובדים במשרה מלאה בחברה.

4. היזמים הם "חברים הכי טובים" שהחליטו שבא להם להקים איזה משהו ביחד.

נק חיוביות:

1. ליזמים רקע של הצטיינות, לדוגמה: יחידה מובחרת בצה"ל, הצטיינות דיקן באוניברסיטה, הצטיינות במקום עבודה קודם.

2. ליזמים יש נסיון בהקמת חברה\start-up - גם אם לא הייתה הצלחה גדולה לחברה זה עדין טוב, אם הייתה הצלחה אז בכלל.

3. היזמים מכירים אחד את השני על בסיס רקע מקצועי, הם מסתדרים מצויין יחד אך ברור שהקימו את החברה על בסיס הרקע המקצועי שלהם ביחד ולא החברי.

4. כל יזם מביא לחברה מיומניות מקצועיות יחודיות שצבר בעברו המקצועי ושרלבנטיות למה שהחברה עושה.

מה מקובל לבקש?

בשלב הזה כאמור אין עדין כסף בחברה, אז או שמסכמים על משכורת מופחתת בנוסף לאחוזים בודדים בחברה, או שמבצעים עבודה ללא משכורת עבור אחוזים בלבד (סיכון גבוה מאוד) ואז ניתן לבקש חלק משמעותי יותר. עובד בתפקיד מוביל בחברה יכול לבקש לקבל אחוזים שווים ליזמים במקרים מסויימים, עובד זוטר יכול לבקש בין 2 ל 10 אחוז תלוי בזמן העבודה ובמידת החשיבות שלה לחברה. כאמור, מאחר שמדובר בשלב כה מוקדם בהחלט ניתן להתמקח ולבקש להיות co-founder נוסף בחברה עם אחוזים שווים כמו כל השאר או מעט פחות. זה לגיטימי מכיוון שלמרות שליזמים נראה שהם עשו כבר הרבה, בפועל החברה נמצאת בשלב הכי התחלתי שיש. רק חשוב לזכור ש co-founder זה אומר לקבל משכורת של יזם שהיא בדר"כ מופחתת מאוד מהמקובל בשוק לתפקיד המתאים.

סטארט-אפ שגייס seed

כאמור, בישראל לחברה שגייסה seed יש בקופה כ300-500 אלף דולר שהגיעו ממשקיע פרטי, מה שאמור להספיק לה להעסיק שני עובדים עם משכורת במשך שנה ולקוות שאחרי שנה יגיע סכום כסף משמעותי (כמה מליונים) בגיוס הבא שיגיע כנראה מקרן הון-סיכון כלשהי. כדאי לדעת מיהו המשקיע הזה, אם הוא לא קשור בכלל לעולם ההיי-טק זו נק' מדאיגה שצריך לשים לב אליה.

מאפיינים:

1. יש מקום ל2-3 עובדים נוספים לחברה מעבר ליזמים.

2. כל היזמים עובדים בחברה full time

3. יש לחץ גדול לעשות הרבה בשנה הקרובה כי אחריה או שיגיע כסף גדול או שהחברה תיסגר.

4. מחפשים בעיקר "ידיים עובדות", אין מקום למנהלים בחברה בכזה סדר גודל, מי שמצטרף לחברה בא לעבוד נטו במה שהוא יודע לעשות.

5. החברה לא ממש מסודרת ומאורגנת, יש אוירה של "שכונה", דברים בסיסיים כמו החזר הוצאות, ציוד משרדי, אדמניסטרציה - מטופלים רק במקרי הצורך.

מה צריך לדעת על חברה בשלב הזה?
דבר ראשון צריך לזכור שזה עדין שלב מסוכן להצטרף לחברה כעובד. זה יפה שהחברה הצליחה לגייס מעט כסף אבל המשמעות האמיתית של גיוס seed היא שיש ליזמים בדיוק שנה להראות למשקיע שלכל התוכניות הגדולות שלהם יש קשר למציאות והם צריכים להוכיח שיש להם את מה שצריך כדי לגרום לתוכנית העסקית להתממש. אם תוך שנה אין תוצאות אז גם לא תהיה השקעה נוספת והחברה תיאלץ להיסגר, אז מכאן כבר ברור שהצטרפות לחברה שיש סיכוי סביר שלא תהיה קיימת עוד שנה - זה מהלך מסוכן.

כל הפוקוס של החברה יהיה בלעשות ביצוע ראשוני מוצלח לרעיון שלהם. יש לצפות להרבה עבודה והרבה לחץ כי אין מקום לטעויות בשלב הזה. גם כאן כדאי לשים דגש על צוות היזמים ולנסות להעריך אם יש להם את היכולת הדרושות על מנת לגרום לרעיון שלהם להצליח. אם יש כבר בשלב הזה משתמשים או לקוחות זו אינדקציה בהחלט חיובית לסיכויי ההצלחה של החברה.

מה מקובל לבקש?
בשלב הזה כבר לא מקובל לעבוד ללא משכורת תמורת אחוזים, יש כסף בחברה שהגיע ממשקיע מסויים, אם בחברה הושקעו 300-500 אלף דולר זה אומר שהחברה שווה 1-1.5 מליון דולר (על הנייר כמובן) ולכן בשלב הזה כבר ניתן ממש להעריך כמה שווה כל אחוז בחברה ובדר"כ היזמים כבר לא כל כך נדיבים עם האחוזים כמו בשלב הקודם. יחד עם זאת, מכיוון שיש סיכון רב בהצטרפות לחברה בשלב הזה אז בדר"כ המשכורת תהיה מעט נמוכה מהממוצע בשוק יחד עם אופציות בחברה. עבור תפקיד מרכזי ומוביל בחברה ניתן לבקש כ5-8 אחוז. עבור תפקיד פונקציונאלי (מעצב, מתכנת) ניתן לבקש בין חצי אחוז ל 2%.

סטארט-אפ שקיבל מימון מקרן הון-סיכון 

זהו שלב יחסית מתקדם במחזור החיים של סטארט-אפ, השקעות מקרן הון-סיכון מגיעות אחרי שלב seed מוצלח, כלומר החברה כבר עובדת למעלה משנה עם ביצוע התחלתי מוצלח (אפילו באופן חלקי) בעולם האמיתי של הרעיון הגדול שהיא עומדת מאחוריו. לכל סטארט-אפ חייב להיות רעיון גדול שמשקף את מה שיקרה אם הוא יצליח, אף משקיע לא יכניס כסף לstart-up שחושב בקטן, גם ככה מדובר בהשקעה מאוד מסוכנת ולכן המשקיע צריך לדעת שאם היא תצליח אז הוא ישחק אותה בגדול. 

קרנות הון-סיכון הן השחקניות המרכזיות בעולם ההשקעות בחברות start-up. הם נכנסות להשקעה בשלב יחסית מתקדם לאחר ה seed והם מכניסות סכומי כסף משמעותיים לחברה, בין 5 ל 10 מליון דולר בסיבוב השקעה שנקרא Round A - אם החברה ממשיכה להראות תוצאות טובות יכולים לבוא אחריו סיבובי השקעה נוספים עד האקזיט הנחשק.

מאפיינים:

1. יש משרדים מסודרים עם ציוד וכל מה שצריך, הstart-up מתחיל להיראות כמו חברה מסודרת.

2. יש באיזור ה10 עובדים והחברה גודלת בקצב מהיר, מגייסים כל הזמן עובדים חדשים.

3. החברה הוכיחה לעצמה ולמשקיעים שיש לה רעיון טוב עם יכולות ביצוע ועכשיו יש לה די כסף בקופה כדי לגרום לתוכנית העסקית להצליח בעולם האמיתי.

4. בדר"כ יש אווירה ממש טובה, החברה היא צעירה (קיימת פחות משנתיים) כל הזמן מגיעים עובדים חדשים, יש חלומות גדולים לכל העובדים על הצלחת החברה ויש תחושה של עבודת צוות למען מטרה משותפת.

5. החברה מקימה סניף מכירות ושיווק בחו"ל (בדר"כ ארה"ב) או מתכננת לעשות זאת בקרוב.

מה צריך לדעת על חברה בשלב הזה?

דבר ראשון בשלב הזה כבר יש סיכוי לא רע בכלל שהחברה אכן תצליח, או לפחות תהיה קיימת כמה שנים ולא תיסגר עוד רגע. עובד מוכשר שמצטרף לחברה בשלב הזה יכול למצוא את עצמו מתקדם מקצועית בקצב מהיר הרבה יותר מזה של חברה גדולה שכן חברת start-up צומחת בקצב מהיר ביותר. מאחר והחברה היא עדין יחסית קטנה ביחס לחברות הגדולות בשוק. בהשוואה לעבודה בחברה גדולה, יש בstart-up יותר אחריות על כל עובד ללא קשר לתפקידו (ככל שיש יותר עובדים האחריות מתחלקת לחלקים קטנים יותר) יש אנשים שאוהבים את זה ויש אנשים שלא מחפשים יותר אחריות (להם מתאים לעבוד בחברה גדולה בתפקיד קטן).

מה מקובל לבקש?

מבחינת תנאי שכר, בשלב הזה מקובל לדרוש את המשכורת המקובלת בשוק, יש לחברה כבר די והותר כסף לשלם לעובדים שלה כמו שצריך. בנוגע לאופציות, זה עניין קצת יותר חמקמק, כבר לא ניתן לבקש אחוזים שלמים (הושקעו בחברה כ5-10 מליון דולר, החברה שווה כמה עשרות מליוני דולרים - כל אחוז בחברה שווה כמה מליוני שקלים, זה כסף משמעותי). 

אבל... זה בכל זאת start-up ואין קלישאה ישראלית יותר מלעבוד ב start-up עם אופציות בכיס, גם היזמים יודעים את זה.

איך מחשבים שווי של אופציות?

אם לא תתמקחו, אתם תקבלו פירורים, אופציות שיהיו שוות בתרחיש הכי טוב כמה עשרות אלפי שקלים, זה אולי נראה לכם נחמד אבל במקרה של אקזיט בחברה שעבדתם בה שעות רבות זו לא תמורה מדהימה. אם תתמקחו, תוכלו לקבל אופציות בכמות יותר גדולה. יש חברות שבהן המנהלים מנסים לנצל את העובדה שלאף אחד אין מושג איך להעריך אופציות ולכן אף אחד לא מתמקח איתם. הם יכתבו בחוזה משהו כמו "זכאי לקבל 4000 אופציות", מה זה אומר? כמה שווה כל אופציה? אף אחד לא יגיד לכם אם לא תשאלו.

אז תשאלו, "ביחס לשווי החברה בגיוס האחרון, מה השווי של האופציות שאתם רוצים לתת לי?" על השאלה הזו הם יודעים לענות, אם לא תקבלו תשובה, זו התחמקות נטו. אם תקבלו תשובה, תכפילו את המספר הזה ב 5, זה בערך מה שאתם תקבלו אם החברה תעשה אקזיט. למה? כי מודל ההשקעה של קרנות הון-סיכון הוא כזה שמתוך 5 חברות start-up שישקיעו בהן, אחת תפסיד את כל ההשקעה, 3 חברות לא ירוויחו ולא יפסידו, וחברה אחת תעשה מכה שתכסה על כל האחרות עם בונוס ענק. מכאן, בכל השקעה של קרן הון-סיכון הם מצפות לקבל החזר על השקעה של 1 ל 5. לא יזיק לכם לאמץ את הגישה של המשקיעים המקצוענים ולחשב באותה צורה. אני ממליץ לכם לקרוא את הפוסט שכתבתי על כל מה שאתם צריכים לדעת על אופציות בחברות סטארטאפ.

כמו תמיד, אני אשמח לענות בתגובות של הפוסט על כל שאלה שיש לכם ובכלל תרגישו חופשי לשתף את המחשבות והרעיונות שלכם עם קהל הקוראים של הבלוג.